燕豐

未來一兩年復合肥銷售或面臨巨大壓力

當前國內復合肥市場表現平穩，山東、河南等地的冬小麥用肥陸續展開，基層市場以鋪貨為主，廠家的秋季肥訂單和發貨已進行大半，從8月底到9月初，部分廠家在成本的壓力下小幅上調價格，但市場對調價后的復合肥并不“感冒”。

東北市場開始備肥，銷售情況一般，價格政策也多未明朗，短期內復合肥市場價格整體波動有限。目前華中地區45%S出廠成交價格2250-2350元/噸，45%CI出廠成交價格1980-2080元/噸。

拼多多上市后，有人提出了消費降級的概念。筆者認為，化肥市場也有消費降級的趨向。

今年上半年，因農產品價格低迷，很多農民選擇購買低價復合肥，大品牌復合肥生產廠家銷售狀況普遍不好。下半年，某大型復合肥企業帶頭推出爆品，其他企業紛紛效仿，甚至出現大企業復合肥價格比小企業低的情況，打破了復合肥企業的傳統定價機制，消費降級趨勢明顯。

燕豐認為，這種轉變的影響將是深遠的，具體體現在以下幾個方面：

一是復合肥回歸生產資料屬性。過去賣得好的復合肥都是廣告做得好的企業，高定價、高營銷費用、客戶高返利，“高舉高打”成為復合肥企業的經營慣性。從今年秋季開始，復合肥企業不得不考慮降低營銷費用，從而促進復合肥回歸生產資料的屬性。

二是次級產品重獲追捧。在消費降級的情況下，復合肥的價格賣不上去，復合肥生產企業不得不在氮源里選擇成本Z低的產品，無疑氯化銨滿足這個條件，由此獲得了市場的青睞，價格一漲再漲。

三是復合肥行業集中度會提高。大企業通過降價壓縮了小企業的空間，提高了市場占有率，從而提高了行業的集中度。但是，行業集中度的提高并不代表價格可以上漲。因為壟斷定價需要滿足技術門檻、進入門檻和退出門檻中的一個，而復合肥不具備條件。因此，價格戰將是長期的。

四是復合肥行業成為雞肋。隨著環保壓力的加大和供給側改革的推進，復合肥原料的過剩產能基本被減掉，原料企業越來越有價格主導權。過去復合肥企業可以同原料企業談批量價格、談保底、談賬期，這種情況今年基本都沒有出現過，復合肥企業的盈利空間被大大壓縮了。

因為穩定的盈利，前幾年復合肥成為工廠、經銷商追捧的對象，單質肥如尿素等被逐步淘汰出零售市場。而今年單質肥銷售的效益明顯好于復合肥，復合肥價格將更多地受原料的影響，避險作用下降。

五是存銷模式可能發生變化。隨著復合肥銷售利潤降低，經銷商淡儲積極性越來越低。今年秋季，在原材料價格有著明顯上漲預期的情況下，經銷商淡儲都不積極。那么，如果原材料價格有下跌預期，復合肥企業如何開展淡儲工作呢?筆者認為，未來淡儲操作非常大的可能性是：開始階段，價格一步到位，企業大量收款;中間階段銷量很小;農業用肥啟動，經銷商再次補貨。

未來的一兩年，無論原料價格漲跌，復合肥都將面臨巨大的壓力，行業利潤將處于歷史Z低階段。